有着行业”晴雨表”之称的展会,许多集中在每年的3、4月份这一段时间。3月28日,被食品业界誉为”天下第一 会”的糖酒会在成都闭幕。3月29日,为期四天的第十七届中国国际服装服饰博览会(CHIC)在北京闭幕。与此同时,4月18日第十二届海峡两岸纺织品博 览会将在石狮举行,4月19日第十一届中国国际鞋业博览会将在晋江举行。展会招商曾为企业打开市场的关键一步,但随着销售渠道的多样化,展会招商已经面临 发展瓶颈,企业如何寻求新的突破点,这已成为一个重要的课题。

  展会功能回归同行交流

  尽管刚刚落幕的中国国际服装服饰博览会已经成为继德国、美国之后的第三大专业展会,但是作为一家服装企业的营销总监,王炜考虑再三之后却依然放弃了赴北京参展的计划。

  对此,王炜有自己的解释。”通常情况下,企业参加展会大多是出于拓展市场的需求,展会吸引了大量的服装供应商和经销商,通过这一平台,两者能够最有效、最快速地实现对接。”王炜称,”然而,近两年来,作为展会核心功能的招商功能正在弱化。”

  ”在2000年–2005年期间,企业通过展会招商非常容易。”王炜称,”然而,从2006年开始,参展企业都有了一个普遍的感受—-虽然参加展会的人气依然很旺,展会规模也很大,但是供应商真正得到的效果却很一般。”

   究其原因,王炜认为,一方面是由于地区经销商的数量毕竟是有限的,一般情况下,他们已经代理了一个品牌,一般不会轻易代理新的品牌;另一方面,大量的社 会闲置资金开始流入股市、房市,新的经销商数量增加有限。”2008年开始,大量的闲置资金又被股市套牢,再加上金融危机的影响,经销商大多持保守心理, 虽然会参加展会,却不会轻易签下代理合同。”王炜称。

  据了解,同样的情况在泉州食品业也有所表现。3月28日闭幕的全国糖酒会,虽然被 业界誉为”天下第一会”,泉州的食品企业也几乎悉数到场,但是真正参展的却不过寥寥三、四家,而且以新品牌为主。对此,盼盼食品集团的相关人员表示,”企 业现在参加展会,招商已不是主要目的,而是借助展会,增强产业链上下游企业的沟通,促进同行之间的交流与合作,实现信息的沟通和互享。”

  招商模式转向精确低成本

   业内人士分析称,”对于企业来说,传统的招商模式是’媒体广告+展会’,这种模式在品牌竞争的最初阶段,效果比较明显。但是现在品牌的竞争已经进入了较 为成熟的阶段,在这种情况下,新的品牌想进入市场,单纯地复制这种模式显然不可行。不仅投入费用高,盲目性大,而且也很难成功。”

  泉州 一家轻纺公司曾经在2007年代理了一个来自香港的品牌CST,希望借助CST开拓中国市场。最初,CST走的就是传统的招商路线—-广告+展会,虽然投 入了大量的资金,取得的效果却微乎其微。”经销商普遍倾向于市场运作成熟的品牌,新品牌虽然在展会上投入了大量资金和精力进行展示,却依然没有得到经销商 的青睐。”对此,该品牌的相关负责人表示。

  ”新的品牌要进入市场,传统的招商模式已经存在瓶颈,寻找新的渠道招商模式成为当务之急。”王炜称。据了解,目前一些新的品牌开始尝试一种”定向找商”的模式。所谓”定向找商”,就是指在短期内,企业目标明确地去主动寻找代理商,完成市场占有过程。

   ”‘定向找商’的模式最初在药品行业广泛应用,现在已经被其他行业所接受。简单说来,就是企业直接寻找在行业内实力较强的经销商,通过提供更有吸引力的 价格和更完善的服务,吸引该经销商转而代理自己的产品,最后实现代理商的置换,迅速打开市场。这是一种准确、高效,又相对节省的招商方式。”相关业内人士 称。

  此外,通过网络招商也成为一种成本低廉、效果明显的招商方式。CST通过传统招商模式受阻之后,就开始尝试网络招商,通过”网店联盟”的方式进行品牌的推广。据该品牌的负责人称,”通过网络招商,以网店联盟的方式进行线上经营,代理商可以实现零成本加盟,零成本扩张。”

泉州晚报 2009年4月8日
(记者刘文艳 实习生苏毅生)

One Comment

  • Anonymous

    现在网店也不好做!

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