有着行业”晴雨表”之称的展会，许多集中在每年的3、4月份这一段时间。3月28日，被食品业界誉为”天下第一 会”的糖酒会在成都闭幕。3月29日，为期四天的第十七届中国国际服装服饰博览会（CHIC）在北京闭幕。与此同时，4月18日第十二届海峡两岸纺织品博 览会将在石狮举行，4月19日第十一届中国国际鞋业博览会将在晋江举行。展会招商曾为企业打开市场的关键一步，但随着销售渠道的多样化，展会招商已经面临 发展瓶颈，企业如何寻求新的突破点，这已成为一个重要的课题。

　　展会功能回归同行交流

　　尽管刚刚落幕的中国国际服装服饰博览会已经成为继德国、美国之后的第三大专业展会，但是作为一家服装企业的营销总监，王炜考虑再三之后却依然放弃了赴北京参展的计划。

　　对此，王炜有自己的解释。”通常情况下，企业参加展会大多是出于拓展市场的需求，展会吸引了大量的服装供应商和经销商，通过这一平台，两者能够最有效、最快速地实现对接。”王炜称，”然而，近两年来，作为展会核心功能的招商功能正在弱化。”

　　”在2000年–2005年期间，企业通过展会招商非常容易。”王炜称，”然而，从2006年开始，参展企业都有了一个普遍的感受—-虽然参加展会的人气依然很旺，展会规模也很大，但是供应商真正得到的效果却很一般。”

　 　究其原因，王炜认为，一方面是由于地区经销商的数量毕竟是有限的，一般情况下，他们已经代理了一个品牌，一般不会轻易代理新的品牌；另一方面，大量的社 会闲置资金开始流入股市、房市，新的经销商数量增加有限。”2008年开始，大量的闲置资金又被股市套牢，再加上金融危机的影响，经销商大多持保守心理， 虽然会参加展会，却不会轻易签下代理合同。”王炜称。

　　据了解，同样的情况在泉州食品业也有所表现。3月28日闭幕的全国糖酒会，虽然被 业界誉为”天下第一会”，泉州的食品企业也几乎悉数到场，但是真正参展的却不过寥寥三、四家，而且以新品牌为主。对此，盼盼食品集团的相关人员表示，”企 业现在参加展会，招商已不是主要目的，而是借助展会，增强产业链上下游企业的沟通，促进同行之间的交流与合作，实现信息的沟通和互享。”

　　招商模式转向精确低成本

　 　业内人士分析称，”对于企业来说，传统的招商模式是’媒体广告+展会’，这种模式在品牌竞争的最初阶段，效果比较明显。但是现在品牌的竞争已经进入了较 为成熟的阶段，在这种情况下，新的品牌想进入市场，单纯地复制这种模式显然不可行。不仅投入费用高，盲目性大，而且也很难成功。”

　　泉州 一家轻纺公司曾经在2007年代理了一个来自香港的品牌CST，希望借助CST开拓中国市场。最初，CST走的就是传统的招商路线—-广告+展会，虽然投 入了大量的资金，取得的效果却微乎其微。”经销商普遍倾向于市场运作成熟的品牌，新品牌虽然在展会上投入了大量资金和精力进行展示，却依然没有得到经销商 的青睐。”对此，该品牌的相关负责人表示。

　　”新的品牌要进入市场，传统的招商模式已经存在瓶颈，寻找新的渠道招商模式成为当务之急。”王炜称。据了解，目前一些新的品牌开始尝试一种”定向找商”的模式。所谓”定向找商”，就是指在短期内，企业目标明确地去主动寻找代理商，完成市场占有过程。

　 　”‘定向找商’的模式最初在药品行业广泛应用，现在已经被其他行业所接受。简单说来，就是企业直接寻找在行业内实力较强的经销商，通过提供更有吸引力的 价格和更完善的服务，吸引该经销商转而代理自己的产品，最后实现代理商的置换，迅速打开市场。这是一种准确、高效，又相对节省的招商方式。”相关业内人士 称。

　　此外，通过网络招商也成为一种成本低廉、效果明显的招商方式。CST通过传统招商模式受阻之后，就开始尝试网络招商，通过”网店联盟”的方式进行品牌的推广。据该品牌的负责人称，”通过网络招商，以网店联盟的方式进行线上经营，代理商可以实现零成本加盟，零成本扩张。”

泉州晚报 2009年4月8日
（记者刘文艳 实习生苏毅生）