品牌的知名度是经营的瓶颈，无论是网购还是专卖！过程将很漫长，品牌的知名度和高度基本上和钱的高度成正比。

平台整合众多品牌，经营过程更多的是整合的手段！

平台易，品牌难！

  　 　有着行业”晴雨表”之称的展会，许多集中在每年的3、4月份这一段时间。3月28日，被食品业界誉为”天下第一 会”的糖酒会在成都闭幕。3月29日，为期四天的第十七届中国国际服装服饰博览会（CHIC）在北京闭幕。与此同时，4月18日第十二届海峡两岸纺织品博 览会将在石狮举行，4月19日第十一届中国国际鞋业博览会将在晋江举行。展会招商曾为企业打开市场的关键一步，但随着销售渠道的多样化，展会招商已经面临 发展瓶颈，企业如何寻求新的突破点，这已成为一个重要的课题。

　　展会功能回归同行交流

　　尽管刚刚落幕的中国国际服装服饰博览会已经成为继德国、美国之后的第三大专业展会，但是作为一家服装企业的营销总监，王炜考虑再三之后却依然放弃了赴北京参展的计划。

　　对此，王炜有自己的解释。”通常情况下，企业参加展会大多是出于拓展市场的需求，展会吸引了大量的服装供应商和经销商，通过这一平台，两者能够最有效、最快速地实现对接。”王炜称，”然而，近两年来，作为展会核心功能的招商功能正在弱化。”

　　”在2000年–2005年期间，企业通过展会招商非常容易。”王炜称，”然而，从2006年开始，参展企业都有了一个普遍的感受—-虽然参加展会的人气依然很旺，展会规模也很大，但是供应商真正得到的效果却很一般。”

　 　究其原因，王炜认为，一方面是由于地区经销商的数量毕竟是有限的，一般情况下，他们已经代理了一个品牌，一般不会轻易代理新的品牌；另一方面，大量的社 会闲置资金开始流入股市、房市，新的经销商数量增加有限。”2008年开始，大量的闲置资金又被股市套牢，再加上金融危机的影响，经销商大多持保守心理， 虽然会参加展会，却不会轻易签下代理合同。”王炜称。

　　据了解，同样的情况在泉州食品业也有所表现。3月28日闭幕的全国糖酒会，虽然被 业界誉为”天下第一会”，泉州的食品企业也几乎悉数到场，但是真正参展的却不过寥寥三、四家，而且以新品牌为主。对此，盼盼食品集团的相关人员表示，”企 业现在参加展会，招商已不是主要目的，而是借助展会，增强产业链上下游企业的沟通，促进同行之间的交流与合作，实现信息的沟通和互享。”

　　招商模式转向精确低成本

　 　业内人士分析称，”对于企业来说，传统的招商模式是’媒体广告+展会’，这种模式在品牌竞争的最初阶段，效果比较明显。但是现在品牌的竞争已经进入了较 为成熟的阶段，在这种情况下，新的品牌想进入市场，单纯地复制这种模式显然不可行。不仅投入费用高，盲目性大，而且也很难成功。”

　　泉州 一家轻纺公司曾经在2007年代理了一个来自香港的品牌CST，希望借助CST开拓中国市场。最初，CST走的就是传统的招商路线—-广告+展会，虽然投 入了大量的资金，取得的效果却微乎其微。”经销商普遍倾向于市场运作成熟的品牌，新品牌虽然在展会上投入了大量资金和精力进行展示，却依然没有得到经销商 的青睐。”对此，该品牌的相关负责人表示。

　　”新的品牌要进入市场，传统的招商模式已经存在瓶颈，寻找新的渠道招商模式成为当务之急。”王炜称。据了解，目前一些新的品牌开始尝试一种”定向找商”的模式。所谓”定向找商”，就是指在短期内，企业目标明确地去主动寻找代理商，完成市场占有过程。

　 　”‘定向找商’的模式最初在药品行业广泛应用，现在已经被其他行业所接受。简单说来，就是企业直接寻找在行业内实力较强的经销商，通过提供更有吸引力的 价格和更完善的服务，吸引该经销商转而代理自己的产品，最后实现代理商的置换，迅速打开市场。这是一种准确、高效，又相对节省的招商方式。”相关业内人士 称。

　　此外，通过网络招商也成为一种成本低廉、效果明显的招商方式。CST通过传统招商模式受阻之后，就开始尝试网络招商，通过”网店联盟”的方式进行品牌的推广。据该品牌的负责人称，”通过网络招商，以网店联盟的方式进行线上经营，代理商可以实现零成本加盟，零成本扩张。”

泉州晚报 2009年4月8日
（记者刘文艳 实习生苏毅生）

如今，随着网络购物渐成时尚，不少泉州鞋服品牌企业也纷纷紧跟潮流，创新营销模式，把目光投向B2C网络直销市场。不仅众多品牌在淘宝网上开出虚拟专卖店，最近一段时间来，匹克、361度、木林森等更是相继推出自己的官方网络商城，试图在网络营销中占得先机。

　　不过，作为鞋服网络直销模式”开山鼻祖”的PPG，如今业已走下昔日神坛。素以制造和造品牌见长的泉州鞋服产业，如何在网络直销这条”康庄大道”上收获更多，也考验着泉州产业界的智慧。

一个本土实例

　　最近，一个名为”CST”的时尚运动品牌，开始进入不少网民的视野。这个新品牌的运营商是一家泉州企业。”事实上，我们在2007年就推出了CST品 牌。”CST营销总监王炜告诉记者，公司一开始就很清楚，如今国内鞋服市场早已品牌林立，一个”新生儿”要存活下来，肯定要走差异化路线。但是，品牌推 广、招加盟商、开专卖店，这一系列传统营销模式的标准动作做下来，CST很快就发现，仅仅有产品差异化还是远远不够的。对于后进入的中小企业来说，缺少资 金等强势后盾，传统营销模式已经很难走得通。

　　CST诞生的时候，正是PPG等网络直销（B2C）品牌风生水起之时。所谓网络直销，指的是生产商通过互联网直接把产品卖给最终用户，省掉了批发商和 零售商环节。几乎就是网络直销代名词的PPG，仅用两年时间，就取得了日销售衬衫量超过万件的业绩。PPG之后，VANCL、BONO等一系列新兴品牌的 加入，迅速催发了网络直销市场的崛起。

　　对于网络直销的市场前景，CST显然看在眼里。受PPG等的启发，在传统营销领域受阻的CST，从2008年初开始着手准备进入网络直销领域。去年 10月，CST在线购物平台正式上线。”第一个月的销售业绩只有4000多元，到现在已经能做到几万元。”王炜表示，按目前的增长速度，CST在今年就可 以实现盈利。

　　不过，王炜也表示，CST的模式又有别于PPG、VANCL等。据介绍，CST提出了网店联盟的概念，即鼓励网友先在淘宝网等C2C类型的网络商场里 开设网店，再来加盟CST，卖CST品牌的产品，网友以返点获利，而所有的物流配送都由CST来做。”就像传统营销模式的加盟店一样，网店加盟可以在短期 内迅速复制。”

多品牌启动网络直销平台

　　CST只是泉州鞋服产业后起品牌进军网络直销的一个案例。事实上，从两三年前开始，随着PPG网络直销模式的提出，泉州不少鞋服品牌就已经敏锐地关注 到这一新兴市场。在国内最大的网购平台淘宝网上，泉州知名品牌都相继开出了自己的品牌专卖店。去年才上线的淘鞋网里，几乎笼络了泉州所有的知名体育运动品 牌加盟。而匹克、木林森则在去年启动了自己的官方网购商城。据了解，361度自己的网络直销平台，也将在今年５月份左右上线。

　　”这么多鞋服品牌加入到网络直销中，显然就是看中其巨大的市场潜力。”泉州纺织服装商会相关负责人认为。毫无疑问，随着电子信息产业的发展，网购正在 成为中国的一种时尚潮流。据艾瑞咨询发布的数据显示，国内网络购物市场去年全年交易额首次突破千亿元大关，达1200亿元，同比增长128.5％，目前国 内已经有超过８０００万网民参与网购。”对于很多泉州企业来说，近几年来传统渠道的扩张越来越有限，网络是新兴市场，谁都不会放过。”

　　另外，在目前金融市场动荡加剧、全球经济增长明显放缓的形势下，网络销售低成本的优势，就显得弥足珍贵，相比传统营销模式，也更易于扩张。CBA品牌部经理张文龙认为，网络直销压缩了中间渠道，减少了经销商环节，归根到底也就是为消费者节约了成本。

　　”这种方式不仅大大降低了传统商务流程的人力和物力成本，突破了时空限制，令交易活动效率更高，而且因为开放性和全球性，也为企业创造了更多的贸易机会。很显然，会有越来越多的企业加入到网络直销中。”一位业内人士说。

□手记

网络与实体店有效结合

　　事实上，由PPG开启的网络直销模式，早在几年前就已经成为业界热议的话题。对于这股正在泉州鞋服产业兴起的网络直销风，仍有必要更理性地对待。

　　以PPG为例，在经历了最初的辉煌之后，如今已走下神坛，时不时被媒体曝出资金链问题及诉讼纠纷。分析PPG当初火爆的原因，很重要的一点，就是它的 广告轰炸策略。有资料显示，在PPG最辉煌的2007年，其全年广告投放总额达到了2.3亿元。相信这一数字，超过泉州很多知名品牌。显然，PPG的知名 度并非全仗其新颖的营销模式，很大部分是通过烧钱烧出来的。网络直销虽然潜在着巨大的市场空间，但是同样也有海量的信息。PPG选择了烧钱的方式，最终也 证明失败，更何况，泉州众多试图涉足网络直销的品牌，都是中小型企业，没有几个烧得起钱。那么你该如何让你的品牌脱颖而出呢？

　　电子信息技术的发展，促成了网络购物的兴起。但是消费者对服装、鞋的购买，更多需要真实的体验，这点在信息技术上至今仍无法解决。对于泉州的鞋服产业 来说，很多个性化的产品，要将其标准化恐怕也非易事。像BONO等专注于网络直销的品牌，从去年开始也慢慢推出了一些实体体验店，来弥补网络营销的不足。 而泉州目前有意进入网络直销的品牌，多是从传统商业模式发展而来，本身就拥有数量庞大的实体专卖店，更应该将二者有效结合。

海峡都市报社2009年3月25日的报道

记者　康启荣